一、指導思想

高等教育自學考試是我國高等教育基本制度之一，是以高等教育學歷考試為主的國家考試，是個人自學、社會助學、國家考試相結合的高等教育形式，是我國高等教育體系的重要組成部分。

高等教育自學考試銷售管理專業(yè)是為了適應我國當前對銷售管理專門人才的需要而設置的，在總體上與全日制普通高等院校相關專業(yè)的水平相一致。同時，為體現(xiàn)高等教育自學考試開放、靈活的特點，在課程設置上突出了較強的針對性和實用性，并注重考核應考者對基本理論、基本知識和基本技能的掌握以及分析、解決實際問題的能力。

二、學歷層次與規(guī)格

高等教育自學考試銷售管理專業(yè)分為?？坪酮毩⒈究贫蝺蓚€層次；本專業(yè)課程考試采用學分制，每門課程考試及格后，獲得該課程學分。

取得本專業(yè)（?？疲┛荚囉媱澦?guī)定的15門課程的合格成績，學分累計在71學分以上，思想品德經(jīng)鑒定符合要求者，省考委頒發(fā)主考學校副署的高等教育自學考試銷售管理專業(yè)?？飘厴I(yè)證書。

凡取得本專業(yè)（獨立本科段）考試計劃所規(guī)定的13門課程的合格成績，學分累計在70學分以上，并完成規(guī)定的畢業(yè)論文及其它實踐性環(huán)節(jié)的考核，思想品德經(jīng)鑒定符合要求者，省考委頒發(fā)主考學校副署的高等教育自學考試銷售管理專業(yè)本科畢業(yè)證書。

本科畢業(yè)生的學業(yè)水平達到國家規(guī)定的學位條件，按《中華人民共和國高等教育法》和《中華人民共和國學位條例》的規(guī)定，由主考學校授予管理學學士學位。

三、培養(yǎng)目標與基本要求

高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（?？疲┡囵B(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟需要的，能從事銷售管理工作的應用型人才。專業(yè)基本要求：掌握本專業(yè)必需的基礎理論、基本知識和基本技能；熟悉相關經(jīng)濟法規(guī)、政策；具有一定的市場調(diào)查研究、市場開發(fā)和促銷等銷售管理工作必備的能力。

高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（獨立本科段）培養(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟需要的、從事銷售管理工作的并具有一定實際工作能力專門人才。專業(yè)基本要求：系統(tǒng)掌握本專業(yè)的基礎理論、基本知識和基本技能；熟悉我國有關法規(guī)、方針、政策；能獨立分析和解決有關銷售管理的實際問題。

四、課程設置與學分

1．高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（?？疲┱n程設置與學分

專業(yè)代碼：A020313

2．高等教育自學考試銷售管理專業(yè)（獨立本科段）課程設置與學分

專業(yè)代碼：B020314

五、報考對象

凡國家承認的國民教育系列大學?？萍耙陨蠈W歷者，均可報考本專業(yè)獨立本科段。

六、課程說明

1．《思想道德修養(yǎng)與法律基礎》（課程說明略）

2．《毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想概論》（課程說明略）

3．《管理學原理》（課程說明略）

4．《概率論與數(shù)理統(tǒng)計（經(jīng)管類）》（課程說明略）

5．《計算機應用基礎》（課程說明略）

6．《中國近現(xiàn)代史綱要》（課程說明略）

7．《馬克思主義基本原理概論》（課程說明略）

8．《英語（二）》（課程說明略）

9．《經(jīng)濟法概論（財經(jīng)類）》（課程說明略）

10．《管理系統(tǒng)中計算機應用》（課程說明略）

11．《市場營銷學》（課程說明略）

12．《銷售管理學》

13．《促銷管理》

14．《銷售客戶溝通》

15．《消費心理學》（課程說明略）

16．《零售管理》

17．《商品流通概論》（課程說明略）

18．《連鎖與特許經(jīng)營管理》

本課程為銷售管理專業(yè)（專科）的專業(yè)課程。主要內(nèi)容包括連鎖與特許經(jīng)營業(yè)態(tài)創(chuàng)新，連鎖與特許經(jīng)營主要管理系統(tǒng)，連鎖與特許經(jīng)營戰(zhàn)略與優(yōu)勢，連鎖與特許組織管理、連鎖與特許經(jīng)營銷售策略，連鎖與特許人力資源管理、連鎖與特許財務管理，連鎖與特許經(jīng)營分店開發(fā)業(yè)務，連鎖與特許經(jīng)營商品采購業(yè)務，連鎖與特許經(jīng)營商品配送業(yè)務，連鎖與特許經(jīng)營信息管理業(yè)務，連鎖經(jīng)營企業(yè)業(yè)績的考核與評價等。

通過以上內(nèi)容的學習，要求考生能夠在理解連鎖和特許經(jīng)營管理的基本概念、方法和策略的基礎上，對連鎖與特許形成清晰的總體認識，掌握連鎖經(jīng)營管理技術、商品采購管理、物流管理、信息管理、品類管理ECR、財務管理、銷售管理等技術、連鎖經(jīng)營質(zhì)量保證體系和績效評估。

19．《網(wǎng)絡銷售》

20．《銷售案例研究》

本課程為銷售管理專業(yè)（?？疲┑膶I(yè)課程，從銷售形態(tài)和行業(yè)的角度對銷售實踐活動進行了全面、系統(tǒng)的分析。包括：消費品銷售案例研究、組織購買品銷售案例研究、零售業(yè)銷售案例研究、服務業(yè)（金融、廣告、電信、房地產(chǎn)等）銷售案例研究。

通過以上內(nèi)容的學習，要求考生對銷售實踐活動在不同銷售形態(tài)和不同行業(yè)運用的特征和原則有全面的理解，能夠正確區(qū)分其不同的實質(zhì)特征，要求在案例研究過程中，掌握銷售案例的背景說明、分析過程和結論符合選題的特點。

21．《市場調(diào)研與銷售預測》

22．《銷售渠道管理》

23．《銷售客戶管理》

24．《組織間銷售》

25．《銷售團隊管理》

本課程是銷售管理專業(yè)（獨立本科段）的專業(yè)課。主要內(nèi)容包括：銷售經(jīng)理的角色認識和轉(zhuǎn)換、銷售團隊的組織、人員配置與培訓，銷售人員的酬金設計、銷售團隊運營、銷售經(jīng)理的領導方法、銷售過程的管理、銷售計劃的制定與執(zhí)行、戰(zhàn)略銷售管理、讓銷售培訓提升績、銷售績效評估。

通過以上內(nèi)容的學習，要求考生在理解銷售團隊基本概念、方法和策略的基礎上，遵循銷售團隊的管理原則和規(guī)范，能夠運用銷售團隊管理策略和技巧，利用動態(tài)管理的思維理念，成功的進行計劃管理、區(qū)域管理、人員管理，以推動企業(yè)長期財務績效目標的實現(xiàn)。

26．《銷售風險管理》

27．《物流與供應鏈管理》

28．《國際貿(mào)易理論與實務》（課程說明略）

其中，12《銷售管理學》、13《促銷管理》、14《銷售客戶溝通》、16《零售管理》、19《網(wǎng)絡銷售》、21《市場調(diào)研與銷售預測》、22《銷售渠道管理》、23《銷售客戶管理》、24《組織間銷售》、26《銷售風險管理》、27《物流與供應鏈管理》等十一門課程為中國銷售管理專業(yè)水平證書考試課程，課程說明見《關于開考中國銷售管理專業(yè)水平證書考試的通知》（陜試社考〔2013〕5號）。